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Prochain Hug

Stratégie B2B : découverte de l'account Based Marketing

Le prochain HUG aura lieu le 17 octobre 2018 et sera dédié à une thématique innovante : l’Account Based Marketing (ABM).

Ce sujet encore peu traité a un objectif simple : celui de concentrer ses efforts marketing et commercial sur des comptes stratégiques, à savoir ceux qui vous rapporteront le meilleur ROI.

Lors de la prochaine édition du HubSpot User Group Paris, vous pourrez rencontrer Aurélien Blaha, Chief Marketing Officer @Digimind qui vous parlera de son expérience avec l'ABM. Pour rappel, le HUG est un évènement gratuit :) Cependant, cette édition est limitée à 50 personnes, ne tardez pas à vous inscrire !

Qu'est ce que l'Account Based Marketing ?

 

« Don’t count the people that you reach, reach the people who count. »

« Ne comptez pas les personnes que vous touchez, touchez les personnes qui comptent. »



La stratégie de l’ABM ne se base pas uniquement sur la génération de lead mais prend le parti de dédier davantage de ressources sur les comptes qui rapportent le plus à l’entreprise, afin de favoriser l’upselling et le cross selling.

En fonction des marchés, les comptes clients visés peuvent être très différents mais ils ont tous un point commun : ils rapportent le meilleur ROI à l’entreprise.

📅 Inscrivez-vous à la prochaine session du HUG Paris sur l'ABM ! 📅

Les avantages de l’Account Based Marketing

L’ABM est de plus en plus utilisé par les entreprises B2B qui ciblent des comptes importants, notamment sur des cycles de vente longs et des transactions importantes.

Cette technique possède de nombreux avantages, notamment :

  • Un marketing personnalisé

À l’inverse d’un marketing générique, l’ABM s’attache à créer des messages personnalisés spécifiquement pour les comptes cibles en adaptant chaque message en fonction des informations dont ils disposent sur eux, afin de mieux répondre à leurs attentes et besoins.

  • L'alignement entre marketing et commerce : le smarketing

L'Account Based Marketing permet de faire travailler main dans la main marketing et commerce afin d'identifier au mieux les comptes, trouver les meilleurs contenus pour eux et les faire avancer dans le tunnel de conversion.

  • Des cycles de ventes plus courts

La plupart des prises de décisions impliquent plusieurs protagonistes. Avec une stratégie "classique", les prospects qui sont attirés et convertis en leads par votre site web, ne sont souvent pas décisionnaires, ce qui ralenti fortement le cycle de vente. En utilisant la méthode ABM, tous les prospects à fort potentiel sont nurturés simultanément et mieux targuetés.

  • Un ROI mieux défini

L'Account Based Marketing est une méthode précise et quantifiable facilement. 85% des marketeurs qui ont utilisé cette méthode affirment qu'il s'agit de la méthode qui rapporte le meilleur ROI. 

  • Moins de temps perdu

Toutes les ressources sont concentrées sur un petit nombre de comptes, les comptes qui sont les plus susceptibles de signer un contrat avec vous.




L'inbound et ABM

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Schéma Account Based Marketing vs Inbound Marketing

 

 

Les 4 différences à retenir entre les deux méthodologies :


  1. L'Account Based Marketing se concentre et vise des comptes (clients) stratégiques alors que l'inbound marketing se concentre sur un marché et/ou des domaines d'activités spécifiques.
  2. L'Account Based Marketing mesure son efficacité en analysant la qualité des comptes ciblés alors que l'inbound marketing s'attache au nombre de leads générés.
  3. L'Account Based Marketing a pour objectif d'étendre ses services auprès de comptes spécifiques afin de dégager plus de marge alors que l'inbound marketing s'attache à créer de nouvelles opportunités.
  4. L'Account Based Marketing cible des profils de clients idéaux alors que l'inbound marketing établi ses recherches en utilisant les buyer personas.  


Ce sujet vous intéresse ? Vous intrigue ? Vous travaillez pour une entreprise B2B et vous vous reconnaissez dans cette stratégie ? Découvrez comment la mettre en place et venez assister à la conférence du HUG dédiée à l'ABM le 17 octobre prochain (c'est gratuit ;)) !




📅 Inscrivez-vous à la prochaine session du HUG Paris sur l'ABM ! 📅

 

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