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Inbound Marketing

Le Smarketing, ou comment assurer le succès de votre stratégie inbound marketing

Le 21 mars prochain se déroulera une nouvelle session du HubSpot User Group (événement récurrent pour les utilisateurs du logiciel HubSpot) à Paris qui aura pour thème le Smarketing. Que vous soyez novice ou expert en inbound marketing, vous avez forcément entendu parler de cette tendance. Peut-être avez-vous plutôt entendu parler "d'alignement entre les ventes et le commerce" ou encore de "SLA" entre ces deux services ? Vous y êtes ! 

Il était une fois l'entreprise...

Dans une entreprise idéale, le marketing déploie tout un tas de leviers pour générer des prospects à la force de vente et lui procurer des outils d'aide à la vente, et le commerce l'en remercie.

D'un autre côté, le commerce, heureux de pouvoir compter sur une réserve de prospects tout chauds et super qualifiés, remplit sa mission en un clin d'oeil grâce aux outils mis à disposition par le marketing. Ce dernier bénéficie des retours du terrain pour améliorer en continu ses ressources, son processus de conversion et de qualification.

Dans la vraie vie...comment dire...

Le marketing met en place, tout seul de son côté, des dispositifs d'attraction et fait le nécessaire pour qualifier des prospects, selon ses propres critères. Il déploie des outils d'aide à la vente, éloignés des considérations des clients finaux sur lesquels il n'arrive pas à obtenir de retours concrets de la part des commerciaux.

De leurs côtés, les commerciaux n'utilisent pas les outils déployés par le marketing, car ils les trouvent peu pertinents - et préfèrent les refaire "à leur sauce". Ils ont du mal à prendre en charge les prospects chauds du marketing car ils trouvent que finalement, ils ont toujours besoin de creuser les informations avant de les contacter.

"59% des marketers pensent qu'ils fournissent de leads très qualifiés, cependant seuls 5% des commerciaux estiment en recevoir..." - Etat de l'inbound en 2017

Et c'est pour cette entreprise réelle que le smarketing existe !

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Le smarketing, ou l'art de réconcilier le marketing et les ventes

Le smarketing a vocation à renouer le contact entre ces deux équipes, à impliquer le marketing dans le commerce et vice-versa, à aligner les objectifs des uns et des autres. Bref, le smarketing est le langage commun du commerce et du marketing. Comment ça se passe ?

Par des mesures très pragmatiques et une organisation qui permettra d'échanger régulièrement et de construire ensemble les objectifs ; par exemple : 

  • Mise en place d'un contrat smarketing (SLA) : chacun s'engage, sur des KPI communs sur ce qu'est un MQL, un SQL, ou sur le volume de leads à acquérir et à transformer. Ainsi, pas d'incompréhension au moment du bilan !
  • Organisation de points smarketing : des échanges réguliers pour vérifier qu'on ne s'égare pas trop.
  • Rédaction de process et de bonnes pratiques : mise en copie des emails, retours systématiques sur les campagnes en cours, boîte à idées communes sur les futurs contenus, etc
  • Le rapprochement physique : c'est peut-être évident pour vous, mais communiquer avec une équipe s'avère beaucoup plus simple lorsqu'on se trouve à proximité plutôt que dans un autre bâtiment ;)

Bref, le meilleur moyen d'impliquer chacun dans votre stratégie inbound marketing c'est que tout le monde comprenne ce qu'il a à gagner à travailler avec l'autre !

  • Davantage de pertinence et de justesse pour le marketing ;
  • Une prospection et une transformation facilitées pour le commerce
  • ... et donc relation client apaisée.

Dans une stratégie customer-centric, toutes les équipes doivent travailler ensemble POUR le client, alors il faut concentrer toute son énergie sur lui !

Pour en savoir plus...

Nous vous proposons un HUG dédié au smarketing le mercredi 21 mars 2018, dans les locaux de l'agence Forstaff à Paris, dès 9h !

Matthieu Gauthier, Head of Marketing Acquisition chez Linkfluence, nous expliquera en détails comment le smarketing est clairement la clé de la réussite de votre stratégie d'inbound marketing.

 

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