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Buyer Persona

Noémie Aguettant répond à 3 questions sur les buyer persona

À propos de Noémie : avant de rejoindre HubSpot, Noémie avait la responsabilité du département digital de Mérieux Nutrisciences US, une société américaine qui a accru son revenu en utilisant la méthodologie de l’Inbound Marketing.

A l'issue de notre évènement du 15 juin 2015 à l'espace Mozaik coworking - et dans le cadre de Futur en Seine 2015, Noémie Aguettant a répondu à 3 de nos questions sur l'utilisation des buyer persona. 

Quelle est la différence entre une segmentation de marché et l'identification des buyer persona ?

C’est une question fréquemment posée par ceux qui commencent avec l’Inbound Marketing.

Il est d’abord important de rappeler la définition d’un buyer persona. Il s’agit de la représentation semi-fictive et généralisée de votre client idéal.

Il vous aide ainsi à définir le public que vous voulez attirer, convertir et qui a le budget et l’autorité nécessaire pour prendre la décision finale. Votre buyer persona inclut donc les données démographiques et biographiques de votre segmentation, mais aussi et surtout, prend en compte la dimension humaine et comportementale de ce client idéal. Les aspirations professionnelles et personnelles de ce client ainsi que les difficultés qu'il peut rencontrer pour accomplir ses objectifs font partie intégrante du buyer persona. 

Pour créer votre persona, vous devez vous centrer sur 5 thèmes et/ou questions majeurs.

  1. ses informations démographiques et professionnelles
  2. son mode de vie
  3. ses défis et ses objectifs
  4. où va-t-elle chercher l’information ? Et comment la consomme-t-il ?
  5. quels sont les éléments qui lui plaisent et déplaisent sur votre produit/service ?

Les entreprises qui ont créé et utilisent leurs persona dans leur stratégie Inbound ont deux avantages clefs. Cela leurs permet d’aligner leurs équipes : marketing, commerciale, services, R&D, etc… Mais cela leur permet aussi de créer du contenu qui répond à la problématique spécifique de ce client idéal afin d’attirer ces derniers vers leur site et de les convertir en prospects qualifiés.

Comment trouver des données permettant de créer un profil client pertinent au lancement d'un nouveau produit/service ? 

Il peut s’avérer difficile de créer votre buyer persona quand vous lancez un nouveau produit / service. Si vous n’avez pas de contact dans votre base de données, vous pouvez interroger des personnes dans votre réseau qui seraient susceptibles d’être des clients. Ces derniers ayant été, de préférence, présentés par l’un de vos contacts ou une personne de votre réseau.

Je peux vous donner 4 conseils pour vous aider à créer votre persona

  1. Soyez attentif à ce que vos prospects disent sur les réseaux sociaux. Vous pouvez les suivre sur Twitter, prendre note des questions qu’ils posent et des commentaires qu’ils partagent. Les groupes sur LinkedIn sont aussi généralement très utiles pour collecter de l’information.
  2. Utilisez vos formulaires en ligne: vous avez la possibilité de choisir les questions clefs pour comprendre votre persona. Ainsi en gardant à l’esprit l’étape du processus d’achat dans lequel se situe votre offre, vous arriverez à collecter des données précises et pertinentes. Cela permettra aussi à vos leads se s’auto-qualifier. Par exemple, vous pouvez demander la taille de l’entreprise pour laquelle ils travaillent, leur rôle au sein de l’entreprise, quels outils utilisent-t-ils, etc.

  3. Prenez en considération les informations et feedback de votre équipe commerciale. En étant en contact quotidien avec vos prospects, ils seront en mesure de vous donner des informations sur les différents types de clients avec lesquels ils sont en contact.

  4. Organiser des entretiens avec vos prospects et votre réseau pour comprendre ce qui les attire vers votre produit/service, et connaître les défis et les objectifs qu’ils souhaiteraient atteindre. Bien que cela nécessite plus de temps, c'est la meilleure source d'information que vous puissiez avoir pour comprendre votre client, ses aspirations et les épreuves qu’il traverse.

Il est essentiel de se rappeler que votre persona n'est pas gravée dans le marbre. Au fur et à mesure que vous collecterez des informations, vous pourrez affiner son profil.

Bien qu’il arrive parfois que ce travail puisse paraître écrasant, il existe des outils faciles et gratuits sur Internet qui facilitent et structurent cette approche comme Make My Persona.

Pour conclure en 10 mots, qu'est-ce que tu conseilles aux Inbound marketeurs ?

Je vais citer directement la réponse de Noémie: « Dédier du temps à la création de votre buyer persona, lorsque vous commencez votre stratégie Inbound, sera une des clefs de votre réussite. »